A logística segue como ponto crítico na expansão da relação comercial Mato Grosso-China. Nos 2 sentidos da “via”, como origem ou destino, o transporte se torna um obstáculo para o Estado. O empresário Alan Borges lembra que a situação problemática do escoamento ficou evidente com o cancelamento ocorrido este ano do contrato de compra de 2 milhões de toneladas de soja do Brasil, que estavam parados no porto de Santos, em São Paulo.
O entrave pode começar antes, quando o grão não consegue embarcar por causa das estradas e das ferrovias estaduais. Segundo ele, o quadro piora quando o assunto é importação em razão do alto custo do transporte rodoviário no Estado. “O preço do frete de um container do porto chinês ao Brasil (Santos) é mais barato do que o valor que pago de frete para mandar a carga de Cuiabá até São Paulo”.
“Os compradores e investidores chineses veem o problema do escoamento da produção Mato Grosso como um grande empecilho para maiores negociações, apesar de possuírem interesse no Estado”, completa Lincoln Fracari. Justamente porque, na análise de Vitor Galesso, especialista em comércio exterior, eles compram soja, por exemplo, pensando no negócio futuro. O economista lembra que antes da Lei Kandir, que isentou os produtos exportados da cobrança do ICMS, os chineses não compravam o grão, somente o óleo de soja. “As empresas brasileiras estão acostumadas a valorizar o produto e não observar a longo prazo”.
A dinâmica de logística e negociação da China é realmente distinta, de acordo com a coordenadora do CIN/MT. “É diferente porque o chinês demora e é mais estratégico. A forma que a gente negocia é infantil na visão dele. A gente é apressado, aceita o que considera melhor na hora. Tomamos decisões emocionais, decidindo a curto tempo. Eles se reúnem 5 vezes e a equipe de negociação deles muda durante o processo. Demora muito mais tempo de negociação, mas são rápidos em planejamento”.
Morando na cidade chinesa de Shenzhen desde 2009, Fracari orienta: o brasileiro que deseja comprar da China deve buscar uma outra empresa, neutra, que verifique a idoneidade da fábrica com quem está negociando, o que inclui questões como a inspeção pré-embarque e o acompanhamento durante a fabricação da mercadoria. Esse cuidado ameniza riscos e os custos na hora de importar.
Guanxi – A orientação cultural também é importante, segundo a coordenadora do CIN/MT. Gabriela ressalta que os empresários mato-grossenses precisam conhecer o Guanxi para potencializar os negócios. A etiqueta chinesa estabelece regras como a forma de entregar o cartão de visita, se preparar para jantares, hierarquia e o tempo na tomada de decisão. Por outro lado, Gabriela ressalta que a internacionalização do chinês pode ser sentida na flexibilização do Guanxi nas relações comerciais com Shangai e Honk Kong.